Перенастройка продаж на рынке недвижимости: девелоперы меняют инструменты

На рынке первичной недвижимости в столице и области уже не наблюдается ажиотажа, который был заметен в первое время в связи с демпингом. Сейчас покупателей стараются привлекать не только и не столько скидками. В большей части проектов используются бонусные программы разного рода. Эксперты уверены, что они помогают ощутимо поднять спрос.

Почти 40 % жилых комплексов, которые сейчас находятся на стадии строительства, предлагают потенциальным покупателям сочетание специальных акций и скидочных программ. Рекордный уровень скидок для отечественного рынка первичного жилья был зафиксирован в конце 2015 года и составил 25 %. После этого верхние отметки дисконтов упали почти до 15 % и остались примерно на этих позициях. Чаще всего для получения самой большой скидки требуется полная оплата жилья наличными или привлечение ипотеки на определенных условиях.

Если сравнивать с предыдущими годами, этот размер скидки можно назвать поразительным. В прежние годы дисконты на рынке жилья не превышали 10 %. В сложных экономических условиях многие застройщики сделали ставку на вариант, который на первый взгляд казался наиболее предпочтительным для них – снижение цен, и ощутимое. Но через некоторое время этот подход потерял свою эффективность, а одно из основных правил получило подтверждение своей актуальности: дисконтные программы должны быть четко ограничены по времени. Если этого правила не придерживаться или назначить слишком длительный срок акции, можно оказаться в крайне затруднительной финансовой ситуации при удорожании строительства.

Поняв это простое правило, застройщики постепенно стали переходить от повального использования дисконтных программ к их чередованию с акциями. На данный момент уже больше 60 % продавцов недвижимости, представленной на первичном рынке, привлекают клиентов разного рода специальными условиями и предложениями. Кроме того, эксперты отмечают, что почти 40 % ЖК предпочитают не делать ставку на один из видов привлечения и стимуляции клиентов, а сочетать дисконты и бонусы. Среди предложений, пользующихся особой популярностью: единая стоимость квартир, вне зависимости от этажа, бесплатная парковка в аренду на определенное время, продажа мест на парковке со скидками, дополнительные скидки первым покупателям.

Безусловно, система бонусов показала себя хорошо, она работает и привлекает покупателей. Каждая акция – это около 15 % гарантированного прироста клиентов. Но застройщикам следует помнить, что решающую роль при принятии решения все же играют характеристики самого проекта, такие как расположение, качество материалов, степень готовности к сдаче.